丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
销售趋势
过去 10 年的销售额变化比前 100 年更大。了解最重要的发展以及它们如何影响您的说服能力。
销售趋势
---- 过去 10 年的销售额变化比前 100 年更大。了解最重要的发展以及它们如何影响您的说服能力。
如果你去看看人们每天在做的工作，
不管他们的职业是什么，他们都在推销
。
如果你是一名医生或护士，
你在向病人推销，让他们去做一些不同的事情，
或者尝试用不同的方式去做某事；
如果你是一位老板，你在试图影响和说服你的员工，
去做一些不同的事情，
或者用不同的方式去做某事；
如果你是一名老师，你需要说服你的学生。
所以如果你去看看人们，
一整天的工作内容，
它会和原本的职位描述
非常的不同。
有数据显示，我们工作上大约40%的时间，
都花在了类似于
销售
的事情上
：
说服、影响、劝说、旁敲侧击。
你想想，
想想它占用了你工作时间的40%。
一小时的40%是24分钟，
在你的职业生涯里每个小时里的24分钟，
日复一日，年复一年，
都花在了销售上。
这是我们所有人的谋生之道。
当你告诉别人这个事实，
当你告诉他们，不管你做什么，
你都需要去推销说服和影响他人，
我认为很多人的第一反应，
都是比较忧虑和抗拒的。
他们说，“那不是我，
我不是那种人，
我不擅长做这个事情”。
而我能告诉你们的好消息就是，
这件事情能否做好，
是不取决于任何先天的性格因素的，
我们都有能力做好它
。
当你了解这背后的科学时，
你会认识到你是完全可以做好这件事情的。
比你想象的要好很多，
只要你看眼于被科学证明的规律，
去遵守其中的规则，
并且摆脱所有那些关于什么，
销售不可信的民间传说。
从全新的角度思考
我调查了大约5000名美国人，
我问了他们这个问题，
我希望你们思考一下，
当你想到销售或推销时，
你第一个想到的词是什么。
然后我看了一下被人们提及最多的
前25个形容词，
到目前为止，压倒性的第一名是，“纠缠”。
如果你看看这25个形容词，你会看到，
其中20个都是负面的：
“卑下”、“下流”、“谄媚”、“咄咄逼人”。
还有些人不仅仅使用了形容词，
他们还用了感叹词，比如说“呕！”。
绝大多数人对销售都抱有这种非常消极的看法。
我还问了另一个问题，
我问他们，“当你联想到销售或推销时，
你大脑里出现的第一个画面是什么？”
当用这种方式去问问题，
我是在尝试去激活他们大脑的不同部分。
我们所得到的回答也是压倒性的，
这个回答的次数多到可怕：“一个穿看西装的人在卖一辆车”。
如果我让你们去想象一下，
当你想到销售或推销时，你的脑海中会出现什么画面，
我想知道，在你们当中，有多少人的脑海里会浮现一个女人？
我们问了几千个人这个问题，
没有一个人想象的画面里是女人。
不单纯只是一个在卖车的人，
而是一个在卖二手车的男人，一个穿着格子西装和涤纶裤子，
在售卖垃圾二手车的男人。
我们对销售的定义和从事销售的人群，
有着很过时的认知
，
我们得把这个旧的认知从脑海中丢弃，
然后重新开始。
当你能够以一种全新的方式，
去看待和思考说服和影响力，
你可以在工作中变得非常高效，
并为这个世界做一些真正重要的事情
。
销售能力帮助我们以小博大
在现在的企业里，
有一个很普遍的趋势，就是它们都在变的扁平，
内部的层级变得越来越少
。
更重要的是，一些惨痛的经历告诉我们，
现在
整体的商业环境是非常混乱嘈杂的
，
而这意味着在实际工作中，
人们不可避免地要用更少的资源去做更多的事情。
在一个大型的，稳定的，等级森严的组织里，
你只需要待在你自己的领域。
你是位游泳健将，
你走到属于你的泳道，跳进游泳池，
然后你只需要在这个区域内来回游，
这是你的工作，
你不用去担心其他的事情。
但今天这简直是奢侈。
事情实在发展得太快，
每个人都必须以少博多，
所以
你要同时做很多事情，
你的工作技能是弹性的
。
就像玩一场没有规则的橄榄球比赛，
你只是在场地里到处跑，
尽量不被击倒，
尽量把球越过球门线。
而这需要一种全新的学习方式。
它不需要你100%的专注在
你的专业技能上，
它意味着
你需要更加多才多艺，
扩大你的能力范围，
而
说服的技巧
就在这个范围之内
。
信息和权力
我们的销售理念，我们的说服理念，
在过去10年的变化，
比过去100年甚至1000年的变化都要大，
它的变化，归根结底是与信息有关的。
几乎所有我们知道的，所有关于销售，
关于影响力和说服力的东西，
都源于信息不对称
。
让我解释择一下信息不对称是什么意思，
因为它是这件事情的核心。
信息不对称意味着对大多数人来说，
在我们的商业生活中，
卖家通常都比买家有更多的信息。
当卖家的信息比买家多的时候，
卖家会无情的剥削你。
信息不对称是为什么我们会在法律条文里，
在我们的商业惯例中有一条原则叫：
买家当心。
买家必须得谨慎，
因为他们没有足够的信息。
这一点很重要，
我想让你们理解这一点，
因为这是发生在商业领域里
最重要的事情之一。
让我回溯一下历史，
想象一个人类历史上的第一次交易，
我们显然无法知道它具体是什么，
但我们可以想象有一个人，
在把一只山羊卖给另一个人来交换贝壳，对吧。
这个卖山羊的人，
知道非常多有关于羊的情报，
尤其多于购买羊的那一方。
这就是信息不对称。
如果我们穿越历史，穿越黑暗时代，
穿过中世纪，进入二战后正飞速发展的的美国经济，
信息不对称同样存在。
我们接着进入美国60年代、70年代、80年代，
同样的还是存在信息不对称。
但大约10年前，一切都变了。
这意味着...
我想让你们好好思考这个问题，
你现在还生活在一个信息不对称的世界吗？
信息不对称在变得越来越少越来越少
。
这可是一件不得了的事情，
但我们通常不会领略到这一点。
如果我们去看一下整个时间线，
从人类文明萌芽的那天开始，这个世界一直，
都维持着同一个样子，
但在过去的10年里，只是一腔眼的功夫，
一切都翻转过来了。
我们曾经生活在一个
买家没有太多的信息，没有太多的选择，也没有太多投诉渠道的世界，
这也是为什么美国人、欧洲人、
亚洲人、非洲人都只知道两个拉丁语单词那就是，
Caveat emptor--买主小心。
只有这两个拉丁词流传下来是有原因的，
因为它定义了我们生活的很多方面。
我认为很有趣，很意义深远的一点，
是
我们已经已经从买主小心的世界里走出来了
。
现在卖家是需要小心的那一个，
因为买家能掌握很多信息，
有着各种各样的选择，也因为社交媒体的存在，
多的是可以投诉你的地方。
从信息不对称到信息平等的转变，
发生在了我们生活的各个方面。
想象一下，
我回到了我的大学时代，
我刚从大学毕业，
我想面试一份工作，有一家保险公司，
想要雇用我，
他们说：“丹，我们这家保险公司，
有非常多的员工福利，
我们支付一流的薪水，
我们有学院式的文化，
我们有很大的发展空间”。
我说，“听起来不错”。
可如今，年龄在40岁以下的人，
都不会就这么相信他们的话，
相反，他们会去想Glassdoor这样的网站，
去找到在这个公司工作的人所描述的，
这个公司真正的样子。
他们的实际工资是多少，公司的企业文化是否是被
大多数人接受的。
你在医学领域也可以看到这个现象。
在过去，医生是一种全能的，神一般的形象，
她可以获得你永远无法获得的信息，
而现在，人们会带看着自己调查的资料来到医院。
这并不完全是件好事，
人们在去看医生时会提前自己做调查，
带着一堆打印出来的文件走进医生的诊疗室。
这是我们这个时代的一个标志性特征，
从信息不对称，
到信息平等的转换，
它所带来的影响也足以改变整个规则。
