丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
协调：达成共识
为了有效地说服，你需要进入对方的头脑并了解他们的观点。学习如何让自己适应他们的心态并培养有意义的联系。
协调：达成共识
---- 为了有效地说服，你需要进入对方的头脑并了解他们的观点。学习如何让自己适应他们的心态并培养有意义的联系。
为了更有说服力，
我们需要让自己与他人处于同一个频率上。
协调是非常简单的，
就是用别人的视角去看世界，
通过他们的眼睛，而不是通过你自己的眼睛。
如今协调是件非常重要的事情
，
因为不论我们在什么样的说服情境下，
我们都没有什么权力，
我们不能强迫别人在商业市场上去做一件事情，
即使是在企业内部，即使你是大老板，
强迫别人做事也是很难的
。
所以
我们能够说服和推动人们的方式，
就是去寻找共同点，
去理解他们的视角，
找到一个对你和他们都有效的解决方案
。
换位思考
我们一起做个练习，
我将给你们三个非常简单的指示，
你们跟看我的指示做就好，
请不要过多去思考这些指示，
它是人畜无害的，
没有人会受到伤害。
指令一。
你的惯用手是哪一只，
你是右撇子还是左撇子？
我习惯用右手，
所以这是我的惯用手。
现在用你的惯用手，
非常快的打五次响指。
开始，12345。
现在，第三件事情，
把你的手指指向你的额头，
写一个大写的E。
我能画这个E的方法有两种，
我可以这样画，面对着我，
我也可以这样画，面向你。
如果我把E面向自己画了出来，
我是在基于自己的视角；
如果我把E面向你画出来，
那么我就是站在了你的视角。
科学家们利用这个练习，
揭示了什么是有效的换位思考，
什么是无效的。
你需要做的是站在别人的视角，
你想通过他们的眼睛去看这个世界，
因为如果你能从他们的角度去看问题，
你才更有可能看到他们的出发点，
理解他们在说什么
。
从某些方面来说，尊重别人的观点，
是一种非常强大的技能，
但这并不是我们天生就擅长的。
但这是我们可以通过学习，
来熟能生巧的。
知道如何从别人的角度看问题，
会让你成为一个更好的说服者，
因为你能够理解
这个人的出发点是什么。
降低你的权力，提升你的效率
让我们回到之前那个“E”的练习。
科学家们在使用这种方法时，
他们会首先让人们感觉自己很牛，
他们会浏览你的简历说：
“哇，你真的是一个很有成就的人”，
“哇，你有这么多的可调配的资金”，
“你手下还有这么多人”，
科学家会通过这种微妙的操控，
来增加他们对自我的权力感知。
他们发现人们更倾向于以自我为中心的方式画E，
他们不太会站在别人的角度看问题。
这是一个很重要的教训，
是给我们很多人敲响的警钟：
权力感与换位思考，
是呈反比的
。
这意味着什么呢？
这意味着你
当你感觉越强大，
你的换位思考能力就会变得越糟糕
，
而那些地位低权力小的人，
他们是优秀的换位思考者，
他们很擅长站在别人角度思考。
为什么？
因为他们没有资源，
他们不是掌控权力的那一方，
他们的生存就取决于他们是否能够
站在那些权有势的人的角度看待问题。
通常那些地位高权力大的人，
换位思考能力非常的糟糕，
他们不会从别人的角度去看这个世界，
权力扭曲了他们看待世界和看待他人的方式，
我们能从希腊人，
从莎士比亚，从失败的ceo身上都能看到这一点，
它让很多领导者都陷入了困境。
那么现在对在你们当中那些当老板的人来说，
这是非常重要的一课。
有一个反直觉的方法，
可以解决我们换位思考扭曲的这个问题，
你需要做的就是，
降低你自己的权力感知，
来提升换位思考的能力
。
让我来仔细讲讲。
假设我是你的老板，我想让你做一件事情，
不是违法的事情，
也不是不道德的事情，
但你会觉得，
这也许不是个好主意，是在浪费时间。
那么现在，基于我们的关系，
你可能会拐弯抹角的用一种很温和的方式告诉我，
稍微提一点反对意见。
而我的本能，因为我是老板，
我会变得有点沮丧，然后尝试看使用我的权威，
“嘿，我们必须这么做”，
“听着，我理解你为什么这么想，
但我们必须这样做”。
我感受到了你的抵抗，
于是我想增强自己的权力感。
这可能是一个错误的决定。
我想让你们把权力看作一个转盘，
当我们感受到威胁，
我们的本能是去增加我们的权力感。
我想向你们建议一个在很多情况下都有效的策略，
那就是
把表盘转到另一边，
去降低你的权力感
。
对我们来说这意味着什么？
我想让你做一件事情，
而你在抵抗，
我说，“好吧，我们再来好好谈谈这个事”。
也许在我遇到这种情况之前，
或者在下一次遇到这种情况之前，
我会告诉我自己，
“你真的很优秀”，
“也许从在某些方面来说，在我们的企业，
比起你需要我们，我们更加需要你”，
“你是个非常有能力的员工，
通常你的想法都是对的，
也许这件事情你也是对的”，
“即使你遵守了我的意见，并且勉强照做了，
你可能也不会充分发挥你的才能，
努力的去做这件事情，
那这意味看我也可能不会达到我做这件事情的目的，
所以在这种情况下，
我实际上没有我想象的那么有权力”。
咔嚓，咔擦，我的权力感就这么减少了，
换位思考能力上升了，
并且提高了我的效力。
留意那一把空椅
我最喜欢的技巧之一叫“空椅”，
这是一个在商业界流传已久的技巧了，
它的这样的：
假设你在公司开会，
你会在会议桌周围摆好椅子，
每个人都坐在了他们的椅子上。
但你还留了一把椅子，
有一把椅子是空的，
那把椅子是为房间里最重要的人准备的，
但这个人不在房间里，
他就是顾客。
有些科技公司会这么做，
以便当他们开会讨论策略时，
当他们谈到他们的营销力度时，
当他们谈到增加一个新的产品线时，
甚至当比如人力资源部门谈论真正的想法时，
会有一个空椅子在那里提醒着你，
客户才是握有权力的一方。
你想在这里和你的客户一起，
谈谈你的营销策略吗？
你做事的方式够道德吗？
产品线怎么样？
坐在那张空椅子上的顾客会说什么呢？
这是一个很有趣的练习，
我喜欢它的原因有几个。
首先它成本很低，
它是免费的，一分钱都不用花，
你不需要高价聘请顾问，
你只需要一张空椅子。
第二，它真的会让人们集中起来，
这种物理的表现形式是是很强大的，
当你参加那个会议的时候，你会忍不住想，
“嘿，看那边那把空椅子，
看那张空椅子”，
它真的很能吸引人们的注意力。
这是一种很好的技巧。
作为一个作家我自己也用它。
我的桌子上有一把塑料椅子，一把很小很小的塑料椅，
大概就这么大，
我把它放在我的右边，
我能准确地想象出它的具体位置，
我会把它放在这里。
当我写东西的时候，我会定期的去看看那张椅子，
因为对我来说那张空椅子代表了读者。
我在写的东西有尊重读者吗？
我写的东西是否足够清晰，能让读者明白，
能让读者理解吗？
我是否选择了可能不利于读者的捷径？
即使对像我这样的人来说，那张空椅子也很有力量，
它帮助我们找到与真正重要的人之间的协调。
不光用心感受，还要用脑思考
同理心是一种情绪状态，
同理心是感同身受别人的处境，
同情是为某人感到难过，
同理心就是感受他们的感受，
这是一种非常强大的技能。
你可以把它想象成换位思考的一个异卵双胞胎，
它们的关系非常密切，
但它们并不完全相同，
同理心很大程度上与内心有关，
而换位思考主要是与大脑有关。
两者都是重要的，
但如何使用它们更加重要。
关于谈判，有一个很有趣的研究，
这个研究是这样做的：
有一个关于加油站销售的模式，
它的原理是这样的。
我会得到一系列的信息，
你也会得到一系列的信息，
实验人员会说，“好的，你是卖家，
我是买家”，
然后他们会把我们带到一个房间。
我们得基于给予的信息，
想办法达成协议。
而这个过程，
并不是自然而然的，
你和我真的需要认真对待这个东西，
我们到最后并不一定能达成共识。
这些研究人员，
他们会在练习开始之前，
给人们一些指示。
给
人，他们会说，
“你们进去谈个好价钱”，
这是我们的对照组。
对于
他们会对你说，
“进去谈个好价钱，
但是我希望你能更加注重对方的感受，
关注他们的情绪”，
，他们说，“我们想让你，
去关注对方的想法，关注对方的利益”。
那实验结果是什么呢？
哪一组的结果更好，是思考者还是感受者？
好吧，剧透警告。
首先思考者和感受者都比对照组要好，
因为他们有专注的点，
他们会对自己所做的事情更加深思熟虑。
但我想让你们思考一下谁的结果最好，
是感受者还是思考者？
我知道你们中很多人都会说“感受者”，
但实验结果是思想者，
思考者比感受者做得更好
。
这就是这个实验教给我们的道理，
这也是很多不同类型的说服里的核心内容。
当我们遇到需要说服他人的情况，
我们想卖给某人一些东西，
我们正试图说服一位同事，
那个时刻的气氛可能会非常的紧绷。
时间过得很快，
你的脑子在不停的转，
你在考虑有关于这场交易的信息，
你在思考那天还需要做的其他事情，
它会让我们的认知超负荷。
在一个理想的世界里，
你想要同时打开情感渠道和思维渠道，
你两个都想要。
如果你能够同时打开这两个渠道的立体声效果，
那是最好不过了，
但你知道吗，
这是极其困难的
，
我们都面临着认知超负荷的问题。
所以如果你感到超负荷，
你必须要舍弃掉一个，
在商业上来说，
最好是舍弃掉感情，
专注于想法，
关注于利益
。
这在某种程度上，
可以帮助我们理解换位思考和同情心的区别。
能够感同身受别人的痛苦，
对作为一个善良的人来说是很重要的，
但在很多商业情境下，
如果你感到负担过重，
就把注意力集中在想法，
集中在利益上。
所以当你陷入这种困境，
就像去感受别人的情绪一样去使用你的大脑。
把情绪看做信号
我们很难确切地知道一个人
在想些什么，
但我们可以做一些事情，
来至少可以做出一个有根据的猜测，
其中一种方法就是，
把他们的情绪状态看作是信号。
假设你的老板很沮丧，
假设她很清楚地表达了她的沮丧，
也许她在骂你，
也许她责备你做的某件事情。
我们不喜欢别人对我们厉声斥责，
我们不喜欢被批评，
这感觉很糟糕。
但比起说因为她很不高兴，
这也让我很不高兴，
我想让你尝试另一个方法，
通过练习你会做得更好。
这个方法就是：
从眼下的这个情况下游离开，
然后问自己这到底是怎么回事
。
也许她担心这些数字是因为
她的老板会因为她没有做好这件事情而非常生气，
也许她有另一个更重要的项目，
而你正在做的这个项目是
让她感到沮丧的原因。
所以去把情绪看作是信号，
去使用情感，
但不要沉溺于这些情绪当中，
把他们作为说明
「
这里到底发生了什么
」的信号，
思考他们的利益点是什么，
他们是怎么想的。
在销售中真正重要的能力是假设的能力
，
在你的头脑中去运行一些场景，
“嗯，也许那个人在这个项目上超出了预算”，
“也许这个人在被一个供应商施压”，
“也许那个人对她的工作真的很不满意”。
你可以去提出这些假设，
然后去检验这些假设。
一个简单的方法就是去询问当事人，
你可以说，“听起来好像，
你在面临来自供应商的压力，
是这样吗？”。
直接问他们那个问题。
你不会得到非常完美的结果，
但如果你把情绪作为信号，
如果你去假设然后问问题，
你会更加靠近和理解他们真正在想的东西。
