丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
内向与外向
不管你怎么想，外向的人并不是最好的销售人员。发现哪种性格类型实际上最畅销，以及如何培养这种最佳心态。
内向与外向
---- 不管你怎么想，外向的人并不是最好的销售人员。发现哪种性格类型实际上最畅销，以及如何培养这种最佳心态。
有件我们得马上在这讲清楚的事情。
如果你问人们，
什么样的人能成为优秀的销售人员，
他们总是说“外向的人”。
而我们从研究中了解到的事实是这样的，
外向的人更倾向于从事销售工作，
外向的人也更容易被销售岗位雇佣，
外向的人更容易在销售岗位上普升。
看上去这个民间传说是正确的。
但当研究人员观察了
外向型性格和销售业绩之间的关系
，
而不是谁被雇用而是销售业绩时，
相关性几乎为零
。
这是否意味着内向的人
比外向的人更擅长销售呢？
这对我们中的一些人来说可能是个好消息，
你们有些人认为自己是内向的人，
你们会想，我也能做好这件事情吗？
有一项很好的研究，
来自宾夕法尼亚大学，
用一种极其巧妙的方式找到了这一问题的答案。
他们是这样做的。
他们去了一家大型软件公司，
这家大型软件公司内有一支庞大的销售队伍。
他们测量了销售人员的
内向和外向指数，
然后人们会出去推销软件。
六个月后他们查看了数据。
我们知道了谁是内向的，为谁是外向的，
我们也知道每个人的销售额，
结果是什么呢？
结果表明，
外向者和内向者，
都被另一类型的人远远超越了
。
做得最好的那组，那一种性格，
很轻易的成为了表现最好的一群人，
远远超过了内向和外向者，
那就是
中间性格者
。
如果存在一种人格类型是有优势的，
它的确是存在的，
并且拥有极大的优势，
那就是中间性格者。
在销售中，外向的人是没有优势的，
在销售中，中间性格者是有优势的。
那这就给我们提出了一个问题，
中间性格者是什么玩意？
这不是我发明的术语，
这个词从20世纪20年代就出现在文学作品中了。
中间性格者是指，既有点内向的人，
还有一点外向的人，
但内向外向的程度都不是很强。
我们对内向和外向的理解
已经被损坏了，
我们认为它是完全二进制的，
你要么是内向，要么是外向，
可事实证明，
学者们衡量的内向和外向是范围性的，
它在一个范围内。
所以这个研究发现，
非常内向的人很不擅长销售，
他们是所有人中最糟糕的。
很有道理对吧，
他们不喜欢维护自己的权利，
他们可能有点害羞。
但很有趣的是，
非常外向的人的表现同样很糟糕，
那些最外向的人，
也是很差劲的销售员。
可怕的是，这些是那些，
经常被雇用的人，
那种拍拍你的肩膀旁热情地说，
“嘿，伙计，今天你要怎么做才能开走一辆福特嘉年华呢”，
的那种人。
那些人的表现也不是很好，
为什么？
因为他们不知道倾听。
到目前为止，做得最好的便是那些处在中间的人，
中间性格的人，
为什么？
想想这个前缀：中间，
我们从哪里听过这个词？
两面派，
它们可以向左也可以向右，
中间性格的人知道什么时候该推进，
什么时候该放手
，
他们可以两者兼得，
他们知道什么时候该闭嘴。
但这里有个对我们所有人的好消息，
如果你看看人口数据里，
内向和外向型人口的分布，
我们中有一些人是非常内向的人，
但没有很多，
我们中有一些人非常外向，
可但也不是很多，
我们大多数人都是中间性格的人
，
也就是说
我们大多数人都天生具备了
擅长销售、说服和影响的性格
。
锻炼中间性格的技能
是这样的，
你不能从根本上改变你的性格，
内向和外向的程度在人的一生中，
是倾向于稳定的。
一个6岁内向的孩子，
在成为36岁成年人时，
同样也会有一点内向，
到了66岁，也会有点内向，对吧，
这就是你的一部分。
我测试出来是一个中等程度的内向者，
我的内向程度并不强，是中等程度的，
我长大后成为了一名作家，
多么出人意料。
所以作为一个中等程度的内向者，
你是无法改变我的，
你无法让我通过某种训练，
就变成一个狂野疯狂的外向的人，
在派对上把一个灯罩戴在头上的那种人，
那不是我。
但是
作为一个内向的人，我能做的，
还有你们所有内向的人能做的就是，
往中心迈出一小步
。
不是什么大的戏剧性的变化，
不会改变你的本质，
这本身就不是你应该做的。
但如果你是中间内向者，
就像我一样，和你们很多人一样，
你们可以稍微像中心靠近一点。
你必须尝试看稍微走出你的舒适区。
我会尝试去做的事情，
我让自己变得更加中间性格的方式是这样的。
当我在飞机上或公交车上，
有个人坐在我旁边，然后开始和我说话的时候，
我总是很惊讶。
作为一个内向的人，我觉得这件事很震惊，
他们为什么要跟我说话，
我没有邀请他们来和我交流啊？
但外向的人就是这样的。
随看时间的推移，
我意识到这其实不是一件坏事。
所以在这种情况下，
我会逼迫一下自己。
当我在飞机上火车或公交车上，
我会尝试克服那种，
作为一个内向的人会有的那种不适的感觉，
然后对另一个人说，
“你要去哪里？”，
“噢，你在看什么书？”。
我发现我每次这样做之后，
我感觉会很好。
这是一次很有意思的体验，
它帮助我向中心，
移动了一点。
你们当中有些人是非常外向的人，
那你们该如何向中心移动一点呢？
停住，
别说个不停，好吗？
然后多听，
当你说话的时候，尝试多使用疑问句而不是陈述句。
成为一个更好的倾听者
倾听这件事情比看起来要难多了，
这也是为什么很多人做不好它的原因之一，
这是有原因的。
我们在学校，他们教我们如何阅读，
他们教我们如何写字，
但是没有人教会我们如何倾听。
他们只是简单地觉得，
因为我们生来就有两只耳朵，
所以我们知道该如何倾听。
人们对倾听有几个误解，
第一，很多人，尤其是男性，
他们认为倾听其实只是一种等待，
你所做的一切只是在等待发言的机会；
第二个人们经常犯的错误就是，
太快的插入对话，
他们太急于表达自己已的观点，
而不是放慢脚步，
去认真倾听对方在说什么。
