丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
练习：创造讨论导图
丹尼尔分享了他最喜欢的技巧，用于识别团队动态中的最佳影响点。
练习：创造讨论导图
---- 丹尼尔分享了他最喜欢的技巧，用于识别团队动态中的最佳影响点。
当你走进一个房间，
你可能认为你知道谁是这个房间里最有权力的人，
但你的第一印象可能是错误的。
我要向你展示一个工具，
能够让你留意到在一场会议或类似情境下
所隐藏的动态。
好的说服者同时也是好的观察者，
他们知道去观察所处的环境。
这个工具可以让你了解，
在一场团队谈话里真正发生的事情
，
我称之为“讨论导图”。
一旦你了解谁在一个团队中最有影响力，
你就知道该去说服谁
。
我不希望你走进去，
动用所有巧妙的说服技巧，
却在说服错误的人，
那个没有决定权的人，
我想要你找到那个正确的人去说服。
讨论导图就是一个非常好的工具，
能够帮助你做到这一点。
制作讨论导图的方式，
实际上是相对简单和直接的，
当你处在一个很无聊的会议上时，
你可以试试它。
你要做的就是，
把每一个在这场谈话中的参与者，
画一个圈标出来
。
然后每次有人说话，
你就在他们的名字旁边画一个小X
。
然后你需要画一个指向的箭头，
从在说话的人到他在说话的对象
，
到最后，你会得到一张导图。
我将一步一步教你如何做这件事，
你并不需要在每一个需要说服别人的场合下，
都做这件事情，
但看看我怎么做你就会明白，
你需要注重的点是哪些。
谁的接收次数最多，
谁在这场谈话中被忽视，
它就像是在做X光，
能让你知道，
在这场谈话背后到底发生了什么。
为了给你演示如何制作讨论导图，
我将使用电影《风起云涌》中的一个片段。
《风起云涌》是一部关于总统候选人，
和他的竞选团队以及他们如何渡过一个又一个危机，
的电影。
现在在我要展示的场景中，
有个角色叫理查德，
它是竞选经理；
在他旁边是另一位竞选官员叫黛西；
在黛西的旁边坐在一位年轻的竞选官员叫亨利；
他们把总统候选人的妻子邀请进来，
她的名字叫苏珊，
但令人吃惊的是，
她带着她的朋友露西尔一起来了。
首先我会先把所有角色，
给画出来。
这里是理查德用R指代，
黛西用D指代，
亨利用H指代。
在桌子的另一边，
是苏珊的朋友露西尔，
她是这个房间里意料之外的存在。
然后是苏珊本人。
那么我接下来要做的是，每当一个角色说话时，
我要在他们名字旁边画一个X，
我会用箭头表示，
谁在向谁说话。
现在这个场景开始于理查德，
他提出了一些荒谬的比喻，
“当你在树林里拉屎，裤子还没来得及穿上，
然后正面遇到了一头野猪”。
会议的进展不太顺利，
于是黛西走上前来解释：
“理查德的意思是，如果你被困在森林里”，
“别再继续说什么在森林里拉屎这种比喻了，
有话直说别拐弯抹角”。
好的，我们暂停在这里。
我们在这个场景中看到的是黛西开始说话，
所以我们在黛西旁边画一个X。
黛西正在和苏珊说话，
所以我们要从黛西和苏珊之间画一个箭头。
有趣的是黛西根本没有得到苏珊的回答，
她得到了露西尔的回复，
所以我们为露西尔画面一个X箭头指向黛西。
“假设这只野猪来自于一群野猪”，
“这些野猪代表什么，共和党人吗？”。
让我们再暂停一下，看看刚刚发生了什么。
黛西并没有回应，
相反，理查德介入了，
理查德在向苏珊讲话，
苏珊回复了理查德。
我们就这样一直标注下去，
每当有人说话他们就会得到一个X，
我们指出那个人在和谁说话。
让我们播放一下这个片段，
看看我们的导图会如何发展。
“野猪代表谁，共和党人吗？”，
“不，是媒体”，
“是的，
不是吗？”，
“是的，媒体”，
“所以现在你要对付这些野猪”，
“我的老天”。
突然他们开始谈论，
大麻、芝加哥这些东西。
也许一个女人会走上前说，
“鬼扯，
这是不可能的”，
“没错”，
“绝对不可能”，
“嗯，我也不认为它可能，
但我只是想弄明白”。
你懂我在干什么，
让我们加速一下。
“亨利，你同意吗”，
“我同意”，
“好的，就这样吧”。
好，让我们看看我们的导图，
看看我们能学到些什么。
我认为在这里发生了一些非常有趣的事情，
我在讨论导图上关注的一个东西，
就是
谁是说话说得最多的
，
很显然是露西尔。
挺让人意外的，
因为从很多方面来说她是这里面最不重要的角色，
这些人从没见过她，
但她还是说了很多。
这给了我们一个关于如何处理露西尔的提示。
在很多时候，说很多话的人，
都是在努力挣扎着想要获得权力的人，
但他们没有任何影响力
。
如果我们看看露西尔，你会发现她一直在噪噪不休，
她一直在不停的发言。
在很多情况下，你可以直接无视这种人。
但我仍然想要密切关注她的原因，
是因为发生在这里的这些信息交流，
她们彼此有着直接的交流，
我们都知道她是有权力的那个人。
所以我不会完全的忽略露西尔，
我会把她放在我的余光里。
但
最重要的是关注人们在向谁说话
。
我认为这都在我们的意料之中，
你看这里，
人们和苏珊说话的次数比跟其他人都要多，
看所有这些指向苏珊的箭头，
这是在我们意料之中的，
因为我认为苏珊显然是，
这个房间里最有话语权的人，
这只是我们对这个事实的确认。
我认为很有意思的是，
也许是这个讨论导图所揭露的，
最有趣的一件事情，
是
一个表面看上去没有什么权力，
却有看重要影响力的人
，
也就是亨利。
亨利在整个场景中只说了4次话，
和理查德比较一下，
再和苏珊比较一下。
但是看看亨利接收的次数，
一二三四，其中苏珊占了两次，
也是这里面最有权力的人一。
亨利说话的次数比理查德少得多，
理查德有更高的头衔，
亨利要年轻许多，
理查德是召集会议的人，
然而我们的导图显示亨利的影响力，
与他的老板相当，甚至更大。
所以当我看到这个导图的时候，
如果我想寻找可以影响到这一场谈话的点，
这些会是我关注的信息。
我要提防着露西尔，
因为她说个不停，
从这里我们知道她和苏珊的关系很亲近，
所以我要对露西尔保持警惕。
但如果我在寻找一个平衡点，
我要去找享利，
因为亨利显然是有影响力的。
从这个场景本身来看这一点并不明显，
因为亨利是个相当安静的角色，
但在这个场景中的其他角色，
让我们发现亨利实际上，
对将要发生的事情有看很大的影响。
讨论导图的实践
假设你和你的同事，
在与潜在客户进行初次会议，
你们中的一个人可以
在旁边悄咪咪地画出这张讨论导图，
在之后的会议中用到它，
这将会让你们知道，
谁是这里面真正的决策者。
很多时候人们会以权威的身份出现。
人们展示权威的为一种方式是，
他们会说很多话，
但说得多的那个人并不总是
最重要的那个人。
所以我会回过头来看一下这张导图，
然后说，等一下，这张导图揭示了什么，
在这个房间里有那么几个人，
是说服的关键点，
我将把我的说服力集中在这两个人身上，
而不是那个，
说话说的最多的人。
你不必每次都画一张导图出来，
你画了几次以后，
也在训练你的眼睛观察在这里到底发生了什么，
当你开始这么做的时候，你会开始注意到，
有一些人一直都是接收信息的对象，
这是你希望看到的东西。
还有有些人话很多，
但是没有人在和他们对话，
这是另一个你想看到的东西，
这是一个很好的工具，
能够让你知道这个人的影响力和权力
是虚假的还是真实的。
你在个人生活中也可以使用它，
如果你需要的话。
我一直想做一张餐桌上的
家庭讨论导图，
因为我感觉我一直叭叭个不停，
但没有箭头是指向我的。
