丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
清晰度：让信息是有效的
了解在信息饱和的时代，战略沟通如何决定成败。
清晰度：让信息是有效的
---- 了解在信息饱和的时代，战略沟通如何决定成败。
当我们在推销和说服时，
我们想让人们能够清晰的理解我们。
清晰意味着，
我们能够换个角度看问题，
帮助别人意识到他们还没有发现的问题
。
在影响和说服的世界里，
它有两个更具体的维度，
其中之一是...（处理信息的能力）。
在以前，如果你能获得别人没有的信息，
你就可以成为一个有效的说服者，
事实上，在很多方面，
专业被定义为拥有获取信息的特权，
无论是在金融服务业还是在医学领域，
或任何专业领域，
你是否是专家取决于你的权限。
但今天每个人都能够获得信息，
所以这个世界正在从
「
以得到信息的能力为优势
」，
转变为
「
拥有处理信息的能力才是真正的优势
」。
我们有太多的信息，
核心能力是你是否能理解这些信息，
你是否能把这个信息当中的关键点
从噪音中过滤出来。
清晰度的另一个维度，
是发现问题而不是解决问题
。
很多销售人员会说，
我不是来卖东西的，
我是来给你解决问题的。
但你知道吗，
你是一个解决问题的人，很好，
但如今这已经不那么重要了，
因为
如果你的客户或潜在客户
知道自己的问题是什么，
他们通常可以在没有你的情况下自己找到解决方案
，
他们不太需要你。
他们更需要你的时候，
是当他们不知道自己的问题是什么
，
或者他们识别出来的问题是错误的时候。
所以我们已经从解决问题转变为发现问题，
这就是清晰度的一面，
换个角度看问题，
把人们没有意识到的问题暴露出来。
从信息获取到信息处理，
从解决已有的问题到找出隐藏的问题。
寻找问题而不是解决方案
让我给你们举个例子来说明，
解决问题和发现问题的区别。
想象一下，我在买吸尘器，
现在如果我的问题是我需要要一个吸尘器，
我不需要任何人的帮助，对吧。
我可以上网，
找到87种不同种类的吸尘器，
把它们按价格排列出来，
我可以找到最便宜的那个，
或者最节能的那个，对吧。
如果我的问题是需要一个吸尘器，
我不需要任何帮助对吧。
然而吸尘器真的是我所面临的问题吗？
因为总的来说，
我想要的是什么，
我想要干净的地板。
所以，可能是我的地板不干净，
是不是有东西从窗户外面飘进来了，
因为我的屏风要散架了，
也许我需要新的屏风，
也许是我地毯的原因，它积了太多的灰尘，
也许我需要新地毯，
或者说，
也许我应该去找个清洁服务，
不是去买个吸尘器，
而是让别人来打扫我的地板，对吧。
我必须确定我的问题是什么，
我的问题是我想要干净的地板，
我的问题不一定是我想要一个吸尘器
。
这就是解决问题--单纯买个吸尘器，
和发现问题的区别。
丹最终想要的是什么，
他希望有一个干净的地板。
所以比起说你想要买什么样的吸尘器，
你会说，“和我讲讲你的房子，
告诉我你的需求”，
然后像这样一步一步一步的找到问题的核心所在。
发现问题，
你实际上是在照亮一道清晰的亮光，
你在说，“你知道吗，
这不是你的问题，这才是你的问题”。
你想要的是那一个瞬间，
那个恍然大悟的瞬间，
顾客说：“哦我的天，就是这样”，
你想看到他们的思路变的清晰，
你想看到他们的眼睛发亮。
五个为什么，帮助你发现问题
我非常喜欢的一种发现问题的技巧，
是一个叫做五个为什么的技巧，
这个练习的要点是试看像4岁的孩子一样，
因为4岁的孩子总是问为什么，为什么，为什么，
所以当你遇到一个问题时问五次为什么，
让我给你们举个例子。
假设我是一名管理顾问，
我想说服你，
你是首席执行官。
我想把我的服务，
我的高级管理咨询服务推销给你，
你说，“我不感兴趣”。
我说，“为什么？”，
你说，“我买不起”。
我说，“你为什么买不起呢？”，
你会说，“我负担不起的原因，
是我们现在正在削减预算。”。
“为什么？”，第三个为什么，
“我们在削减预算，
因为我们的一条产品线没有获得足够的收入，
这阻碍了我们整个公司的发展，
因此我们必须削减整个公司的开支。”。
“为什么那条生产线有问题？”，
这是第四个为什么。
“我们的产品线没有达到效果，
我们最有才华的一位领导人走了，她的继任者也走了，
这是一场灾难。”。
“好吧，为什么呢？”，
“嗯，我们的招聘方法不是很有效。”，
这是第五个为什么。
我说，“你知道吗，
事实上，我可以帮助你们改善你们的雇佣流程，
我有一些技巧，通过和我的几次咨询，
我可以帮助改善你们的招聘流程”。
所以我可能是以战略顾问的身份进来的，
但如果我有一个不错的提议--，
当然你不能瞎编--，
如果我能够提出一个改善招聘的提议，
突然之间，
我找到了真正的问题所在。
真正的问题不是他们需要一个战略顾问，
而是他们需要在招聘方面做得更好，
我可以帮他们很大的忙。
问这5个为什么，
然后就像一个4岁小孩一样去纠缠他们。
成为专家
如果你是一个销售人员，
你推断某人的问题实际上是什么的时候，
你可以运用我们之前讲过的很多技巧，
通过提问和成为专家。
成为专家意味着...
现在专业知识非常被重视，
假设你在做吸尘器生意，
你并不只是想从事吸尘器行业，
你还想从事家庭和办公室清洁工作，
因为你希望你能够说，
“好的，丹，
也许你想要这个吸尘器，
但是让我和你谈谈其他的选择，
因为我们还可以提供清洁服务，
也许这是一种更有效的方法，
来解决你的问题。
我们能够分辨出这种类型的地毯，
比别的类型都要好，
但是如果你有这种类型地毯，
我们同时也有这个配套服务，
能够让你的地毯变得更好。”
如果你想要了解全局，
你必须是清洁方面的专家，
这是非常非常重要的，
专业知识比以往任何时候都更重要，
但是专业知识的本质已经改变了。
在房地产行业，
房地产经纪人存在了这么长时间的一大原因是，
他们有着上市房源的密码。
但现在每个人都能看到了。
你该如何成为房地产的专家呢？
你需要对你负责的这个地区的房子和公寓了如指掌，
你能够理解客户，
并且知道什么样的房子是最适合他们的，
你对融资和财务也了如指掌，
只有这样你才能成为专家。
你不依赖于信息的获取，
你依靠的是你所拥有的丰富的信息，
去理解它，并利用它来帮助你的客户或潜在客户，
解决真正的问题。
信息处理
信息处理比以往任何时候都更重要，
因为我们拥有的信息比以往都要多，
所以即使客户、潜在客户和
所有坐在我们对面的那些人
有能力获取所有的信息，
但他们不一定知道具体该如何弄懂这些信息，
这时你的专业知识就派上用场了。
我给你们举个很好的例子。
在过去，在互联网的早期，
你会看到人们走进医生的办公室，
在这之前他们会去“美国在线”网站，
打印出一些他们找到的资料，
然后把它拿给医生说：
“医生，你知道吗，我已经做了调查，
我出现了这两种症状，
你应该开这种药”。
医生们对此感到很震惊，
他们被气的半死。
而现在呢？
现在在美国的医学院，
给年轻的医生的课程里包含了
如何帮助病人去读懂和使用这些信息的内容。
所以不要说：“你好大的胆子，
拿给我这些打印出来的白纸简直站污了我的白大褂”，
你应该说，“让我看看你找到了些什么，
这个研究的结论其实在日后被其他后续研究所推翻了，
所以这实际上不是一个可靠的来源；
这个很不错，
我们可以集中用这个。
我还想告诉你这是另一个页面链接，
你应该也去看一下，
它会帮助你理解这些内容；
看，这里有一篇文章，
我认为非常好的总结了这些内容。”
病人不一定知道
这些大量的
医学信息背后的含义，
他们只是在收集所有的这些信息，
作为说服者，
你能做的就是帮助他们筛选，
帮助他们发现什么是有意义的，
这就是管理人员需要做的。
想象一下博物馆里的馆长，
他们不会说，“嘿，随便啦，
管它什么艺术家，通通拿进来，
我们会把这些都挂在墙上。”
他们对挂在墙上的东西非常的谨慎小心，
为了确保它们的连贯性。
这也是作为一个说服者，
在这个信息过载的世界里需要做的事情。
过滤和处理信息，
这才是专业知识的价值，而不是获取它的方式
。
找到那1%
在很久以前一个年少轻狂的时期，
我在上法学院，
我在最后一年的春季上了一门课，
叫做国际商业交易，
我上了这门课。
我记得这门课是因为我坐在我当时的女朋友旁边，
现在也是我的妻子，
她是一个很优秀的学生。
然后有一种情况是，
教授会问一个问题，
他会问我一个问题，我答不出来，
他就会问坐在我旁边的人，
也就是我现在的妻子，
她每一次都对答如流。
我已经不记得这门课的内容了，
但我记得一个深刻的人生教训，
一个在销售和说服领域无价的教训，
那就是关注那1%，
不要在杂草中迷失方向。
当你有一个法律体系、一个知识体系，
能够
「
让其他99%的内容都合理
」的那1%是什么
，
假设你在写小说或剧本，那1%是什么。
你有一个有着目标的主人公，
在实现这一目标的过程中，她会遇到各种障碍，
所以不要迷失在里面，然后说，“哦，天哪，
我应该用哪个单词，
断言还是争辩”。
当你感觉自己遇到困境时，不要深陷其中，
（寻找）你所诉说的故事的那1%是什么。
你有一个英雄，
英雄有一个目标，
在实现这一目标的道路上存在着障碍。
我自己也经常用这个方法，
这是我在法学院学习这么多年，
学到的最重要的东西，
就是当我深陷于细节当中的时候，
如果我试图在向某人解释某事，
理清头绪的方法就是，问问自己那1%是什么。
如果你得到了这1%，
那剩下的99%也会自然而然的找到它们应在的位置。
找到这1%至少在两个维度上有帮助，
首先
它能让你清晰地表达自己的想法
，
甚至里面的细节
都是专门为了放大最重要的东西而做的设计，
它能帮助你理解别人的观点，
因为如果你知道他们的1%，
你就能更好的找到
真正需要解决的问题什么。
少即是多
当我们在讲述自己的想法，尝试说服别人时，
我们经常会纠结于
我应该提供多少信息，我应该提出多少论点。
一般的经验法则告诉我们，
我们高估了加法的价值，低估的减法的价值。
少即是多，
筛选掉一些内容，
往往会比让他们留下来更有说服力。
有一个很好的例子，
是有关于你应该进行提出多少，
支持你的观点的论点。
假设我想说服你，
提供一个论点比完全没有论点好吗？
当然了这是毫无疑问的。
提供两个论点比一个好吗？是的。
提供三个论点比两个论点好吗？是的。
提供四个论点比提供三个好吗？
绝对不是。
令人惊讶的是，第四个论点反而降低了你的说服力。
我认为原因是它会让人感觉你努力过头了，
“噢，天哪，
如果他需要这么卖力讲这么多才能够打动我，
那这估计不是什么好东西”。
另一个原因，
是它可能代表着清晰的对立面，
也就是困惑。
我们不应该低估认知负荷所带来的后果，
你很难把所有事情都记在脑子里，
如果你想了解一些事情，
3个就够了，
越多并不好，
当你说到第四个时，你实际上
已经失去你的说服力了。
