丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
开端，发展和结局
不同的工作阶段要求我们以不同的方式行事。更多地了解这些行为差异可以让我们表现得更好。
开端，发展和结局
---- 不同的工作阶段要求我们以不同的方式行事。更多地了解这些行为差异可以让我们表现得更好。
我们的生活和工作都充满看偶然，对吧，
它就像是是一集集连续剧，
每一集都有开头，
有中间部分，
每一集也都有结局。
每一个不同的阶段，
都会对我们的行为产生不同的影响。
开头对我们的行为会带来一个影响，
中间段落也会带来一个影响，
结尾会带来第三种影响。
如果我们对这些影响有了更多的了解，
我们的表现就能更上一个层次。
从新开始
让我们先来谈谈开端。
开端很重要，因为它们通常都
塑造了在这之后所有事物的轨迹
。
所以你要有意识地去仔细考虑，
如何开始一个项目。
开端
最重要的一点，
就是选择正确的开始时间
。
关于时机有一个很有趣的事情，
就是某些日期在日历中扮演着里程碑式的角色，
就像物质世界里的地标一样。
在物质世界中，
这些地标能让我们放慢速度来评估，
有些日期是时间的地标，
它们也会让我们放慢速度，
但它们还会奇怪地影响着我们的行为，
当我们碰到其中一个地标时，我们会说，
“我要为我的生活翻开一个新的篇章”，
“之前的我工作不够努力，没有去健身房”等等，
“全新的我在这个新的日子里重生”，
“我会做得比以前更好”。
如果你想开始一个新的项目，
去重新启动你自己，
你选择的时间真的很重要。
这是什么意思呢？
一般来说，周一比周四好，
这个月的第一天比这个月的第11天要好，
生日过后的第一天要比生日过后的第二天要好，
你选择的日期能让你有一个好的开始。
从我们生活的很多方面我们都知道，
事情的开端会对事情的发展产生巨大的影响。
使用“预检”来避免说服性的错误
有一个技巧我很喜欢，
它能帮助你成为一个更好的说服者，
并且在各种其他的事情上也更有效率，
那就是所谓的“预验”。
它很简单但很强大，
我一直在用它。
我们都什么叫验尸，
验尸是指当人死亡后，
你再试着找出死因，
而”预验“就是趁着人还活着，
去查看是什么问题。
假设你要开始一项新的销售活动，
你募集了你的团队，
然后你思考，假如在一年以后，
到处都是问题，
我们的销售额不够，
我们的老客户对我们很不满，
没有什么在正常的运转，
团队里的人都对彼此很不满。
这是为什么呢？
想想哪里出了问题。
也许是你的产品不够好，
也许我们没有足够的资源，
也许我们没有选对客户来互相提供反馈。
想想所有可能导致了这场灾难的原因，
到底是哪里出错了，
然后避免犯同样的错误。
在问题发生之前就识别出它，
然后尽你所能去避免它。
我几乎在我做的每一个项自中都会使用预验，
我发现它非常有效，
因为
我宁愿事先在头脑中犯错误，
总比以后在现实中犯错要好
。
中间点和动力
如果一个事物有开端和结尾，
那它肯定也会有一个中间点，
然而中间点通常对我们来说是在视角之外的，
我们看不到它们，
然而它们正在悄悄地
对我们行为产生影响。
中间点的奇怪之处在于，
它对我们的行为有着双重影响，
有时候它们会拖垮我们，
其他时候它们会激励我们
。
我们在一些研究中看到，
当人们在做某件事做到一半的时候，
会有一个衰退阶段，
他们失去了动力。
这一点在人们一生的幸福曲线中尤为明显，
20多岁的人都很快乐，
在他们30多岁和40多岁的时候开始下降，
到50多岁的时候到达低谷，
然后在60、70、80岁的时候，
它又开始爬升。
所以有时候当我们到达中间点，
它会拖垮我们，
有时候当我们到达中间点，
它会激励我们。
我给你们举几个有趣的例子。
一位伟大的企业心理学家，
她对团队进行了一些研究。
她跟随团队，观察他们到底是如何
着手进行一个又一个项目的。
她发现团队运作的方式
和她在商学院学习的方式不一样。
在商学院他们会计划、协调，
然后稳步前进直到项目结束，
但她发现在实际的企业里，
当项目开始时，
很多团队几乎都不做事情。
团队里会有人装模作样，
会有人追求地位，
但花在实际工作上的时间并不多。
她发现了一个很奇怪的事情，
那就是真正的工作一般都在中间点开始。
所以你给一个团队34天的时间来完成一个项目，
他们会在第17天正式开始做事，
你给一个团队11天的时间来完成成一个项目，
他们会在第6天正式开始。
所以这种中间点，
就是能够激励我们的中间点。
我觉得这个现象背后的原因是
有人提出来，然后说，
“天哪，我们已经浪费了一半的时间，
我们真的得开始做事了”。
所以
处理中间点最好的方式，
就是要意识到它们的存在，
它会对你的行为产生影响，
用它们来激励自己，
而不是消耗你的动力
。
有一个简单的方法能帮助你做到这一点。
有一些其他的研究表明，
那些在中场休息时落后一分的篮球队，
更有可能赢得比赛。
在几乎所有其他的情况下，
都是在比赛中场休息时领先的球队更有可能获胜，
但只有在球队落后一分的时候例外。
所以当你到达中间点时，我希望你可以这样做，
意识到到这是一个中间点，
把它当作是闹钟，而不是当成一个小睡提示直接滑掉，
想象你只落后了一点点
，
这样你就可以让中间点有效地激励你前进。
使用结尾自我激励
我们讲了开端，
我们也讨论了中间点，
但事情结尾的方式才是最重要的。
让我告诉你结局的两个作用。
结局能给我们注入活力，
结局能帮我们升华
。
让我来告诉你活力是什么意思。
一个非常有趣的研究，
是由加州天学洛杉矶分校的哈尔·赫什非尔德，
和纽约天学的亚当·奥尔特完成的，
他们研究了跑人生中第一次马拉松的运动员。
人们第一次跑马拉松一般是几岁？
想一下，
你认为人们在几岁的时候，
最有可能第一次跑马拉松？
结果表明，
人们最有可能第一次跑马拉松的年龄，
是29岁。
那其次什么年龄，
也是大多数人想要第一次跑马拉松的年龄呢？
39岁。
其他年龄呢？
没错，49和59。
很有趣的一点，
当人们进入他们的年龄段的第9年他们的行为就会有所不同。
这是关于结局的一个很重要的教训。
当我们快要结束的时候，
当我们看到某件事情的结局时，
我们会更加努力一点
。
当我们看到结局的时候，
它实际上是非常鼓舞人心的。
作为一名说服者，你可以做一件事，
就是
帮助人们看到结局
，
这样可以让他们行动起来。
你也可以在商业情境、
说服情境和销售情境下去使用它。
想象一下，
我给了你一张特别的礼品券，
然后告诉你，你有两个月的时间使用它，
我还给了另一个人一张礼品券，
并告诉她只有三周的时间可以使用。
研究告诉我们，时间更少的人，
更有可能把礼品券兑现，
而不是拥有更多时间的人，
为什么？
当你有三个星期的时间，你能一眼看到头，
但当你有两个月的时间，结局就不那么明显了。
所以在很多情况下，
作为一个说服者，
比起大方的给别人很长的期限，
给人们一个较短的期限会更加有效。
这就是结局激励我们的方式。
使用结局来升华
结局也能帮助我们升华。
它的关键点是这样的，
如果可以选择，
人们更喜欢在最后呈上升趋势，
而不是在最后呈现递减趋势。
这并不意味着
每件事都一定要有很阳光、很快乐的结局，
它真正的意思是，
你想要它逐步往好的方向发展。
在这方面，
有一个著名的研究例证了这一点，
非常有意思的研究，
这对所有的说服者来说都是很好的一课。
这是密歇根大学做的一项研究。
研究人员摆好桌子，然后说，
“我们要测试品尝巧克力糖果，
这些糖果是用当地的原料制成的”，
但这其实只是一个幌子，
并不是事实。
这个实验是这样做的。
他们把参与者分成了两组。
对第一组他们说，
“你们愿意来试一下这些糖果的味道吗？”，
参与者说，“当然了”。
研究人员说，“这是你的第一颗糖果，
请尝一尝，给它打分从1到10分”，
然后他们说，“这是下一个”。
他们一共得到了5块糖果，
但参与者在一开始并不知道，
他们一共会得到几颗糖果。
另一组稍有不同，
我们说，“你好，
你想尝尝这些糖果吗？”，
“当然了”，
“这是你的第一块糖果，
请尝一尝给它打分从1到10分”，
“这是下一个”，“这是下一个”，“这是下一个”，
然后，“这是最后一个”。
他们都得到了5块糖果，
他们也不知道他们将会尝几颗糖果，
但他们知道第五个是最后一个。
所有的糖果都是一样的，
当他们看糖果的评级时，
结果是这样的：
第二组，他们更喜欢第五颗糖，
他们爱死第五颗糖了，
胜过他们尝试的所有其他糖果，
胜过其他每一个人尝到的糖果，
即使每颗糖都是一摸一样的。
这告诉了我们什么？
如果可以选择的话，人类更喜欢升华式的结局。
所以我希望你们处理结尾的方式，
同样的就是要意识到它们的存在，
用它们来升华，
用它们来激励自己。
结束。
编码你的结局
结局的作用之一就是帮助我们编码，
也就是说
无论在结束时发生了什么，
往往都比这段经历的其他部分更加令人记忆深刻
。
所以一件事情的结局是什么样的，
不论是转账交易，还是你正在做的项目，
又或者是家庭度假，
都会对人们将如何记住整个经历，
产生巨大的影响。
理解定调的一种方法是弄清楚
一段经历的结局会如何影响我们对这件事情的整体记忆。
你可以去看看网上对餐馆的评论，
如果你去看那些评论，你会看到
很多的描述都是在用餐完最后发生的事情：
“他们乱算账，真是混蛋，我讨厌这个地方”；
“我把钥匙落在里面了，
他们跑出来到停车场给我送钥匙，
我爱这个地方”。
即使你去看人们的一生，
那些一辈子都很善良的活着，
但在他们生命的最后，
做了一些不那么高尚的事情的人，
和那些一季辈子都是个混蛋，
生命的最后做了点好事的人，
人们对这两种人的记忆是一样的。
所以一定要注意结局，
因为这决定了人们将如何记住整件事情。
更加人性化
我们在这门课上已经讲了很多东西，
很多想法、很多工具、很多技巧、很多战略，
但让我们来看看大局。
关于说服影响力和销售，
有三个特别重要的因素
。
第一，
环境很重要
。
我们对周围形势并没有给予足够的关注，
环境驱使着人们的行为，
所以要注意语境塑造语境；
第二，
给予人们自主权
，
如果他们自己相信一件事，
有自己的理由去做这件事，
那么他们更有可能去做这件事；
第三，
做正确的事情
。
当你陷入犹豫，
那就走那条更高尚的路，
你不仅会感觉更好，
它也会更有效。
经济学家会谈论零和对错和正和博奔。
零和对错是指当你有一个固定的数量，
我们必须要去分配它，
所以我得到的你得不到。
但生活中的大多数遭遇和大多数需要说服的情境，
都是正和博奔，
我们双方都能获益。
我知道你听过双赢的概念，
但我认为这个想法的价值被贬低了，
这应该是我们最终的目的。
作为一个谈判者、一个说服者，
你希望对方能够过得更好，
你也一样可以过得更好
。
所以
不要把它看成是赢家和输家，
把它看作是协作者共同构建的东西
，
我们俩都是胜利的那一方。
什么是预验？它如何帮助我们成为更好的说服者？
预验是在行动之前预先考虑可能出现的问题并避免犯错。它可以帮助我们在事情发生之前识别可能的问题，并尽力避免犯错。
