丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
通过模仿建立连接
人类是天生的模仿者。如果你意识到这种趋势如何将你与其他人联系起来，那么你可以战略性地部署它。
通过模仿建立连接
---- 人类是天生的模仿者。如果你意识到这种趋势如何将你与其他人联系起来，那么你可以战略性地部署它。
我们会听到很多关于销售的古老的民间传说，
其中一个是，
你应该模仿和配合潜在客户的行为，
他们的身体语言，他们使用的词语
，
这是真的吗？
有很多关于这个问题的研究，
这是那些民间传说中，
完全真实的一个
。
相信这个，朋友们，
因为
模仿非常重要，
而我们总是低估模仿的力量
。
有人说，“哦，你只是在模仿别人的行为罢了，
你只是在鹦鹉学舌”，
我们甚至都没有用拟人的词语，
来描述这种行为。
但是事实上人类是天生的模仿者，
模仿是我们天生就会做的事情，
模仿是我们用来理解他人的工具，
如果你意识到这一点，
你就可以学会如何战略性的去利用模仿。
战略性模仿三部曲
战略性模仿有三个关键步骤，
观察、等待、然后从小做起
，
让我来具体说说。
首先你需要注意看
，
这个人的坐姿是怎么样的。
他们是这样坐着的吗？
他们的坐姿是像这样很放松的吗，
还是说他们看上去比较紧张，像这样？
他们是靠向这一边的吗？
他们用了什么样的词语？
就像你在看一部电影一样观察他们在做什么。
然后下一步，等待
。
从这些里面选一个，
如果他们这样向后靠着，
数到10，
一二三四五六七八九十，
你也往后靠。
如果他们拿手托着下巴上，
数到10，
你也拿手托住下巴。
我知道这看起来很怪异，
但它是非常有效的。
第三步从小做起
。
你可以很自然的做到这件事情，
所以不要觉得你需要马上去模仿所有的动作，
先观察他们在做什么，
等一会，
然后模仿他们的一到两个姿势，
顺其自然，
然后再模仿下一个。
你会发现，
你能够很自然地做到这一点，
因为模仿是我们人类的本性，
这是我们用来理解别人的工具，
我们会尝试融入进别人的身体，
去做他们在做的事情。
它还有
双重作用
。
首先，对你来说，
你开始理解他们的视角。
对他们来说，
你的模仿是很自然的，
他也们会觉得自己的心声在被聆听。
再说一次，这不是在搞两面派，
你希望可以理解他们，
找到你们的共同点，然后模仿，是一个可以让你做到这一点的工具，
即使它表面给人的感觉
有点阴险奸诈。
如果你看一下研究结果，
压倒性的证据都在说明，
这是一项强大的技能。
研究人员在做实验时会做的
另一件事
，
就是当他们训练人们去模仿他人时，
他们总会做一个操控检查。
他们会问实验对象，
你有感觉到自己被模仿了吗？
100个实验对象中有95个人们会说，
“什么，
完全没有感觉到
。”
因为这件事情本身就是人类的本性。
所以如果你能多花点心思学习一些规则，
你可以把这个技巧做得更好，
从而获得你想要的成效。
模仿语言
当我们想到模仿时，
我们经常会想到肢体语言这一类的，
但我也想鼓励你们去关注语言。
在任何专业领域，
这都是非常重要的。
专业的销售人员经常会犯的错误就是，
当他们在推销时，
他们会使用他们的内部语言，使用他们的行话，
可他们的销售对象
可能并不怎么了解这个，
他们会使用白话，
而不是去引用行业里的术语。
所以
尽可能多地使用别人的词语，
使用别人的句子，
这会让他们感到自已被倾听，
同样它也会让你能够更好地
理解他们的观点
。
有一项关于这个著名的研究，
来自荷兰。
一群研究人员去了一家大餐馆，
他们训练服务员，
让一半的服务员把顾客的订单逐字逐句的复述出来。
所以，一半的服务员会像往常一样去接顾客的订单，
另一半需要
逐字逐句复述订单
的服务员。
如果我是顾客，你是服务员，我会说：
“我想要一份烤奶酪和西红柿三明治，
配炸薯条和三个腌黄瓜“，
你会说：“哦好的，你想要烤奶酪，
西红柿三明治配炸薯条和三个腌黄瓜”。
在几乎所有情况下，
不管服务员重不重复，
客人的订单订单都是正确的，
不怎么复杂。
然后，他们调查了小费，
逐字逐句复述了订单的服务员，
比不复述的服务员多赚了70%
，
百分之七十的小费。
模仿是很有效的，
模仿人们的语言，
使用他们的词语而不是你自己的词语，
你会看到区别。
