丹尼尔·平克
丹尼尔·平克，趋势专家，《全新思维》作者，畅销书作家，《纽约时报》、《哈佛商业评论》、《快公司》和《连线》杂志撰稿人，美国前副总统戈尔及白宫行政部门演讲稿撰写人。
练习：谈加薪
丹尼尔在实时演示中与同事合作，向您展示了管理下属的最佳方式以及如何获得您一直希望的加薪。
练习：谈加薪
---- 丹尼尔在实时演示中与同事合作，向您展示了管理下属的最佳方式以及如何获得您一直希望的加薪。
在几乎每个企业，
都会有一定程度的等级。
当你看到人们在企业中所处的位置，
有些人地位更高。
这并不意味着，
在高处的人要比这里的人好，
它仅仅意味着在那个时刻，在那个背景下，
他们有更大的权力。
权力在说服中起看巨大的作用，
所以你说服别人的方式，
根据你需要说服的人的等级，
会有很大的不同。
当你在说服比你地位更高的人，
你做事的方式必须带有非常强的战略性和目的性
。
无论你在人生的哪个阶段，
你都希望决定着自己前进的方向，
你想成为那个在进步的人，
你不想被别人控制，
所以如果你能够掌握与老板的相处之道，
你会完成更多的工作，
你会把工作做得更好，
你将为世界做出更大的贡献。
练习：让老板的生活更轻松一点
为了这些练习，
我找来了一个搭档，
和我一起完成这些练习。
我们将一起从中学习
如何与上级建立成功的工作关系，
尤其是如何要求加薪。
这是今天将和我一起练习的德雷克，
我将扮演一个餐馆老板，
德雷克将扮演一个服务生，
一个在我的餐馆表现非常好的服务生。
但是德雷克想多赚点钱，
所以德瑞克要向我要求加新，
让我们看看事情会怎么发展。
德雷克你准备好了吗？
是的。
好的。
“嘿，德雷克”，
“最近怎么样？”，
“你知道吗，
就像世界上每一家餐馆老板一样，
我忙得不可开交“，
“我明白了，我不会占用你很长时间的”，
“好的”，
“我在这家公司有5年了，
客户对我的评价很好”，
“哦，是的，我知道”，
“经理上个月离职了，以后所有的事情都是我在管，
我为一些职员做了日程安排，
把员工出勤率提升到了85%，
我认为从我们双方的利益考虑，
我也在这里这么久了，
也许我可以要求加薪”，
“是的，我完全明白你的意思，
我们很高兴能有你这样的员工，
但问题是，
资金很紧张，
我们竞争很激烈，
我做的是利润非常低的生意，
现在对我们来说加新真的很困难”，
“那什么时候会比较合适呢？”，
“这很难说，
我是说，也许我们可以以后再讨论，
但现在这真的是不可能的，
我们没有这方面的预算”，
“我明白了”。
德瑞克，这剧情发展不太好，对吧？
恩，很不好。
我在做的就是很快速的
把你的提案给拒绝了。
我们来谈谈一些你可以
稍微做的不一样的地方。
对向上管理来说，最重要的一件事情，
就是不要从你的利益，对你来说公平的角度出发，
而是对我来说有利的
。
有道理。
好吗，
所以我希望你能走进来，
告诉我为代么给你加薪会对我有好处，
比如说：
“你对餐饮业很感兴趣，
你想留下来，你想学习，
你想之后做出更大的贡献，
你的目标并不仅仅是像之前一样当一名服务生，
而且你也知道，丹，
在餐饮业人员流动率有多高，
这是减少人事变更率的好办法，
因为我不确定我能负担得起
继续在这里工作下去”。
所以向上管理最关键的点，
就是不要太在意我的情绪，
不要担心我是不是生气了，我是不是很烦，
问问你自己，
同意你的提案，
这对我这个老板来说有代么好处
。
我一直认为，老板会把人分为两类，
一种是让我生活更轻松的人，
还有那些让我的生活更艰难的人。
所以当你要求我加薪，
而不告诉我这对我有什么好处时，
你是在让我的生活更艰难。
要求我给你加薪，
并且告诉我，这么做对我有什么好处，
你会让我的生活更轻松。
你刚刚其实有暗示过，
就要那样做，
你没有继续深挖那个点让我觉得很可惜，
你可以说，“哦，丹，好的，
我理解你没有足够的预算，
你的利润很微薄，
但你知道吗，
你的问题不在于
你给员工付了太多薪水，
你的问题是你有太多不来工作的员工，
而我有一种方法，你刚刚说到了这一点，
我有一种方法来减少不按时上班的职员数量，
并且提升出勤率”。
所以你要做的就是帮助我，
从另一个角度发现问题所在。
我认为我的问题是我没有足够的钱，
但你是想让我相信我真正的问题，
是你在向我展露的问题，
我有太多不按时出勤的员立，
如果我能解决这个问题，
我们的生意会更好。
我要做的另一件事是，
你刚刚也做得很好，
就是
对公平的诉求
。
公平意味着每个人都应当能得到多少报酬，
这个地区其他服务员的工资是多少，
所以你可能需要提前做一些调查，
然后说服务员的市场平均薪资是多少，
你的工资是否是公平的，
呼吁公平是非常有效的。
然后你需要温柔地说明，
如果你收到了不公平的待遇，
你可能会跳槽去另一个地方，
你别无选择，
只能去一个你会受到更公平的对待的地方。
你甚至可以说一句押韵的话，
我在这个世界上最喜欢的一句话，你可以说，
如果你想让人们留下来，你就得付钱。
好的。
你想再试一次吗？
当然。
好，让我们倒带，
德雷克敲了敲门。
“好的，请进”，
“嘿，德雷克，你好吗？”，
“我很好，你呢？”，
“我也很好”，
“我只是想和你谈谈”，
“好吧，怎么了德雷克？”，
“我想我找到了一个能为你省钱的方法”，
“哇”，
“上个月我们的经理不在了，
我帮我们安排了日程”，
“好的”，
“我注意到我们之前员工的出席率，
都要比我这个月安排的的时候，
要低很多”，
“所以你是说人们没有来按时上班”，
“对的”，
“恩，好吧，那你要怎么帮我省钱呢？”，
“恩，我改变了日程安排，
这样一来出勤率上升到了85%”，
“噢哇，这比之前要高很多”，
“以及职员的工资，
比附近的餐馆要低很多”，
“所以你认为这就是员工们不来上班的原因”，
“这可能是一个原因，
但当你有了新的日程安排，
你就能保证更高的出勤率，
并且你花在员工身上的成本也会降低。
到现在为止我已经在这里工作五年了”，
“是的，你是个很棒的服务员”，
“5年很长了”，
“谢谢你”，
“顾客给我的小费也不少，
而且评价总是很好的”，
“没错”，
“所以今天我想和你见面的目的，
就是和你谈论加薪”，
“好吧，所以你想要加薪，
如果我不给你加新会怎么样，
你要离开我吗？
“这是一个可能性”，
“哦，那会伤透我的心的”，
“是的”，
“如果我给你加薪，
你能够负责帮我们运营一个省钱的项目吗？”，
“我想我过去已经有做过这种事情，
所以我肯定会继续下去，
没有问题”，
“好的，如果给你加薪的话，
从长远来看是省钱的好方法，
没什么不行的，
让我问一下我的会计，
我明天给你答复”。
“听起来不错”。
好的，你觉得怎么样。
感觉很好。
这里的关键点，
我很喜欢你刚刚做的一件事情那就是，
我不希望你忘记这一点，
在向上管理时一要学会去迎合老板的兴趣，
这对他们有什么好处。
我可能是个好人，
我可能不是一个好人，
我可能不在乎你，
但所有人最关心的都是自己，尤其是老板。
所以如果你能引起我的兴趣，
告诉我答应你的要求对我有什么好处，
那么你更有可能得到一个肯定的答案。
我明白了，
所以说如果你不上诉，你就会被解雇。
推自己一把
你们中的许多人面对谈判和销售时，
可能会感到紧张或害怕。
我理解这一点，
我也不例外，
我从不喜欢去要求加新，
在某种程度上手我总是在谈判中感到不舒服。
所以我做了很多这样的研究，
就为了帮助自己。
但如果你感到不安，
那就让我基于说服的科学，
来给你们解释一下。
我想让你们
问问自己
那个“与什么相比”的问题
。
是的，你对谈判感到不安，
是的，你对要求奖金感到不安，
但是这是和什么相比呢？
和没有得到你应得的奖金相比，
与在谈判中没有得到一笔好交易相比
。
所以考虑一下这一点，
学会克服那种进入新领域的不适感，
我想你会发现你其实很擅长做这件事情。
为什么向上管理时要注意不从自己的利益出发，而是从老板的利益出发？
因为老板最关心的是自己的利益，如果能引起他的兴趣并让他觉得答应你的要求对他有好处，就更容易得到肯定的答案
在要求加薪时，为什么要告诉老板这对他有什么好处？
因为老板会把人分为让他生活更轻松和更艰难的人，所以要向老板说明给你加薪对他有好处，让他觉得你是让他生活更轻松的人
